大家知道，随着采购部门在公司内部的地位提升，采购人员承担了更多的职责、并积极地参与到公司决策过程中，同时也与公司内部其他部门人员进行更多的协作。而与工程技术人员协作的效果，会直接影响采购人员的绩效。采购人员如果要与工程技术人员合作，笔者希望采购人员首先要懂一些技术知识，或者说，采购人员要成为懂技术的“半个”工程师。 01 半个工程师要懂哪些技术内容 既然是“半个”工程师，意味着采购人员不需要懂所有的技术。实际上，采购人员没有时间也没有精力去精通全部的物料和商品市场的全部工程技术内容。顾名思义，“半个”工程师，更多地是从采购的工作需求出发提出的。笔者认为，采购人员应该了解下述的技术内容： ① 采购的物料规范（spec）： 采购的内容无非是具体的物料，或者是服务。对于服务而言，采购规范是通过任务说明书SOW来体现的，而物料则是通过物料规范来体现。相对服务而言，物料规范技术含量相对更高，这里做重点说明。 通常认为，物料规范是将物料使用者的需求传递给采购人员和潜在的供应商的主要方式和载体。物料规范也有多种，从内容上看，它包括物料的外观、所用的材料、物料的物理和化学性质、功能指标、制造方法、工程图纸、市场等级等等。 作为采购人员，要能读懂所采购的物料规范，能大概看懂图纸，理解相应的物理化学性质等相关术语，产品的市场分级等相应信息。比如对下图所示的一个零件的规范，作为采购人员，要看懂图纸中的相关尺寸，清楚知道这个物料的基本制造工艺是什么。如果了解到其制造工艺是冲压，则还需了解是连续冲压还是分步冲压，并且了解使用的材料ST-37-2(Q235B)是什么，其中的表面处理要求CR3+是什么要求，及表面粗糙度Ra6.3是什么意思（包括这个要求是否严苛，能通过什么方法实现），M6的螺纹孔是什么样的孔，等等。如果再深入下去，可以想像这个零件的冲压模具可能是什么样子，可能会用什么材质，模具的寿命等等信息。 也许大家会说，这些内容都可以从网上搜索获得，不需要一一了解并记住。可是，在实际工作中，往往需要当面实时地和工程技术人员沟通，没有时间等采购人员一一搜索后再来谈。如果采购人员能实时地了解并说出这些技术细节，体现其专业性，则能获得技术人员的认可，同时缩短沟通时间、提高工作效率，何乐而不为？ ② 物料的制造工艺和关键的质量控制点 对所采购的物料，采购人员需要知道该物料是如何生产出来的，其工艺过程如何，时间要多久，关键的工艺过程的产能怎样，关键的工艺过程是如何控制产品质量的。比如供应商的来料检验是怎样做的，关键原材料是否有足够的手段来检验关键质量参数，生产过程质量控制（IPQC）是怎样做的，出厂检验怎样做等等。采购人员可以利用去供应商工厂参观的机会详细了解这些内容。 同时，对一些行业通用的制造工艺方法，采购最好也能有一定的了解。如许多行业中用的表面贴片技术（SMT），对一些基本的表面处理工艺如电镀、切割工艺技术等等。对这些工艺过程中的关键质量控制点，如上述工艺过程中波峰焊的温度控制，电镀液的浓度控制等，也应该有系统的认识。 ③ 物料的质量检测方法和标准 物料的质量水平在供应商处和采购人员所在的公司是如何评判的，相应的企业标准和行业标准如何，包括相应的测试方法和判定标准。这可以细分为物料在供应商处出厂检验是否检查所有采购规范规定的内容，如外观、尺寸、功能、可靠性等；检验过程是全检，还是抽样，如果是抽样，抽样的标准又是如何（AQL水平），检验的频率如何。 如果在公司内部作检测，则需要了解内部的来料检验是怎样进行的，内部的应用场景怎样，即物料采购回来后是怎样被进一步加工为公司的最终产品的，要经过怎样的物理和化学处理，相应的物理化学参数是怎样的。例如要经过多少的高温处理，多少的压力处理，符合怎样的工装夹具的安装，物料的尺寸怎样影响公司内部的工艺过程。在做成最终成品后，物料还会经过怎样的使用环境测试，如温度、湿度、海拔高度、压力等测试，产品的寿命是多久，等等。了解这些，有助于我们深入理解物料的质量要求及其影响。 上面是采购人员应该了解的一些基本知识，有了这些知识，可以说已经是“半个”工程师了。当然，采购人员对这些知识了解的越多、越深入，获得的比较优势将越明显。 02 懂技术的“半个工程师”的好处 ① 有助于了解物料的成本结构和交付时间，不被供应商“忽悠”。 了解了物料的采购规范和相应的生产工艺，包括关键的原材料规格、大小和重量，相应的制造工艺的时间和人工作业时间，结合生产过程中的合格率数据和行业的平均利润率，再加上一些成熟的成本分析工具，就可以大概推断出物料的成本结构。掌握了物料的生产过程及相应各个工艺过程的时间，结合原材料的采购时间和物料的运输时间，就可以得出正常的交付期。同时，熟悉物料的工艺过程，特别是瓶颈工序（包括检测工序）的过程和产能，就可以推测出供应商的产能和每天的产出数量。 有了这些数据和知识，通过分析，就能得出物料大概的成本和相应的产能、交付时间数据，在与供应商进行价格谈判、催促其交付时做到胸有成竹，也让工作变得更加主动。 ② 有助于了解物料的质量判定和验证过程，不被公司内部技术人员“否定和忽视” 采购人员可能都清楚，采购部在公司内部不得不和两类工程技术人员打交道，一是质量人员IQC，二是负责新物料的验证工作（qualification）的研发技术人员。前者通常对所到的物料的是否达到质量标准掌握生杀大权。如果采购人员不懂物料的检验标准及质量控制，IQC的一句“质量不合格，退货！”将会让采购人员费尽周折。而后者则对采购部门引入的新供应商的新物料或者老供应商的新物料的验证工作掌握关键话语权。如果采购人员不懂验证流程和测试方法及时长，后者的一句“这个验证需要4个月”则会让采购人员计划的成本节省受到重大影响。有时验证时间的拖延，甚至可能让原来的成本节省金额化为泡影，最终影响采购人员的工作绩效。 相反，如果采购人员了解物料的质量标准和检测手段，就可以和质量人员深入探讨物料不合格的地方在哪里，是否有误判，检测的手段和设备有没有问题等各自可能导致质量检验不合格的可能性，让质量人员做到谨慎细致。 即使物料确实被判定为不合格，采购人员还可以和质量人员一起检讨，是否检测标准过于严苛，甚至可以和相关的内部人员一直来探讨能否放宽检测的标准，避免标准过严导致不必要的成本。如果最终确认确实是供应商的产品质量有问题，采购人员可以和质量人员一起，帮助供应商进行质量改进工作，确保供应商后续提供的物料达到质量标准。 与此同时，采购人员掌握了物料的应用环境，就可以大致知道新物料的验证工作需要多长时间，各个测试需要怎样配合，测试工具是否足够，等等。这样，采购人员就可以和技术人员一同制定合理的验证计划，让新物料的验证工作变得可控，从而更好地计划和实现采购承诺的成本节省目标。 ③ 采购人员通过自身知识的积累，提升了自己的专业技能。 通过相关物料、行业知识的学习积累，采购人员就会对越来越多的行业有更较深入的理解，在与内部和外部人员的交往中变得更加自信，提升自己的知名度和市场价值。 03 如何成为懂技术的“半个工程师” 既然懂技术如此重要，那么采购人员如何积累，成为“半个”工程师呢？ ⑴ 向公司内部的工程技术人员学习 工程技术人员和使用部门对物料规范、相应技术标准、检测手段等知识有天然的储备优势，采购人员可以对相应的文档进行前期的研究和学习，有问题可以虚心向内部的技术人员请教，包括在正式和非正式的场合进行学习探讨。一般而言，工程技术人员是乐意向别人证实自己的技术能力和专业知识的，这给采购人员的学习提供了天然的基础。事实上，有的公司还鼓励内部相互学习，主动组织工程技术人员进行相应的技术分享，采购人员可以积极参与到这样的培训和分享当中。 ⑵ 向供应商学习 供应商是采购部门的资源，因此采购部门要善于利用供应商资源。通常供应商的工程技术人员、市场营销人员和一些资深的销售人员，对其产品的设计、生产、检测、质量控制、市场地位等有着非常深入的了解和认识，有些人员甚至对产品有着很深的感情。为了证明其产品的优越性，他们会努力展示其与市场上其它产品的长处，包括其设计理念、独特的工艺过程、质量保证方法等等，采购人员要珍惜机会，多参观供应商的工厂，多学习供应商的相关的技术文档，多和工程技术人员交流，逐步积累相应的知识。 ⑶ 自我学习 学习最终得靠自己。通过网络、书本来掌握初步的产品技术知识，通过公司内部人员和供应商进一步增加专业技术知识储备，但关键是将各种渠道获得的知识进行整理、提炼，并加以印证，变成自己的东西，最终形成自己的知识体系。 ⑷ 参加专业组织和行业会议 在具备一定的基础知识后，条件成熟时，可以考虑加入一些专业组织，如专业协会，或加入一些正式和非正式的社团、俱乐部等，并参加一些行业的技术会议和展览，通过结识更多的专业人士，进一步了解物料所在行业的技术知识、市场动向等，从而更加全面的拓展自己的视野。 |
